Анатомия успешного плана продаж: ключевые составляющие

Речь пойдёт про документ, описывающий цели отдела сбыта, тактику и стратегию их достижения. В нём учитываются особенности аудитории и возможные сложности.

Это план продаж, который по многим параметрам может напоминать бизнес-план. С той только разницей, что последний фокусируется на глобальных целях, а план продаж посвящен созданию перечня задач по сбыту товаров и формированию методик их решения в обозримом будущем. Разумеется, всё это строится вокруг выручки, которую следует получить.

Основные назначения плана продаж

Этот документ подготавливается для того, чтобы сформулировать и донести цели и задачи до менеджеров по продажам. Отдел продаж вряд ли будет хорошо работать, если ему неясна общая стратегия компании. Она же неразрывна с решением частных задач, которые с течением времени непременно меняются, а характер изменений нужно периодически доносить до каждого сотрудника.

Стратегия достижения целей. Необходимо выявить оптимальные способы продажи товаров или услуг. План продаж содержит однозначные формулировки того, что следует делать.

Чёткое обозначение обязанностей. Нужно установить роли и обязанности сотрудников отдела продаж и руководства. Это создаст условия для того, чтобы эффективно назначить ответственных за выполнение определённой работы и оптимизирует сотрудничество.

Способы эффективного планирования продаж

Для подготовки полезного и результативного документа эксперты рекомендуют сегментировать работу и выполнять её по шагам. Вот перечень основных:

• сбор сведений о продажах и выявление их тенденций;
• установление своих целей;
• формирование метрики успеха, которая может базироваться на коэффициенте конверсии, валовой прибыли, рентабельности инвестиций;
• оценка имеющейся в данный период ситуации;
• построение прогноза продаж;
• анализ негативных факторов за последний период и за год;
• генерация новых инициатив;
• составление плана будущих действий, к примеру, обновить скрипты звонков и шаблоны почтовых сообщений, провести анализ конкурентов, найти новые способы стимулирования сотрудников.

Особенно актуально это, если цель — написание плана продаж для компании b2b. При работе допустимо привлекать заинтересованных коллег из тех отделов, с которым происходит активное взаимодействие. Ими могут стать сотрудники IT-службы, отдела маркетинга и разработки продукции.

Что должно войти в план продаж

Стандартный план продаж традиционно включает в себя определённые разделы.

Целевая аудитория. Это люди, которые с наибольшей вероятностью приобретут продукцию компании. Аудитория делится по локациям, социальным и поведенческим факторам, множеству других признаков.

Целевые размеры выручки. Ожидаемый доход привязывается к определённым периодам. Его лучше формировать после проведения прогноза, а при его разработке нужно учитывать реальные возможности компании и общую ситуацию на рынке.

Стратегии и тактики — действия, которые нужно совершить для достижения целевых показателей выручки. К примеру, план распределения усилий, направленных на поддержание отношений со старыми клиентами и на привлечение новых.

Рекламные акции. Затраты на рекламные акции, направленные на формирование заинтересованности клиентов. Это может быть введение бесплатного тестового периода или установление товара, который дарится потребителю в случае выполнения тем определённых условий.

Сроки и ответственные лица. Период решения определённых задач и сотрудники, ответственные за их выполнение.

Структура команды, которая зависит от размера самого бизнеса и предстоящего объёма работы.

Ресурсы. В данном случае имеется в виду оборудование, программное обеспечение, сервисы для ведения проектов и подобное.

Состояние рынка — это данные об отрасли и конкурентах, трендах и общей экономической и социальной ситуации. Имеются ли конкуренты, которые существенно нарастили объёмы продаж? Если ответ положительный, то нужно попытаться понять, как им это удалось.

Резюме

План продаж — это документ, содержащий цели и задачи отдела сбыта, указывающий необходимые ресурсы, возможные риски и сложности, ответственных лиц и методы привлечения и удержания клиентов. Необходим в целях донесения до сотрудников стратегии работы и построения возможности контролировать результативность деятельности специалистов по продажам.

Для подготовки такого документа требуется изучение конкурентов, общение с заинтересованными представителями других отделов и проведение анализа рынка, конкурентов и перспектив развития компании.